“Ao entender a relação entre preço e demanda, pode-se ajustar os preços para encontrar um equilíbrio que maximiza as margens” afirmou Gustavo Malavota sobre a precificação no varejo
A precificação é um elemento fundamental na estratégia de qualquer negócio. Custos de aquisição, custo operacional e lucro desejado são fundamentais para seguir na linha da precificação, mas existe também um fator que influencia a definição de preço de forma crucial é o empresário do varejo se atentar para a dinâmica relação com a concorrência, demanda do mercado, a estratégia de posicionamento da marca e o valor percebido pelo consumidor no mercado. São variáveis desafiadoras que devem ser análisadas frequentemente.
O consumidor hoje busca por experiência e o varejista precisa aproveitar essa característica, durante o processo de compra para esticar o preço. “Os varejistas podem utilizar a elasticidade de preço para identificar o ponto de preço ótimo que maximiza a receita. Ao entender a relação entre preço e demanda, eles podem ajustar os preços para encontrar um equilíbrio que maximiza as margens de lucro, mantendo ao mesmo tempo um volume de vendas saudável”, explica Gustavo Malavota, fundador do Grupo Mola e mestre em Gestão e Desenvolvimento.
Importante ressaltar que a digitalização e o comércio eletrônico alteraram a abordagem tradicional de precificação no varejo. “O maior ganho da digitalizaçao foi a ampliaçao de pontos de contatos com o cliente. Além da loja fisica, ele pode ir ao site, receber informaçoes e comprar pelo Whatsapp, entrar no Instagram da loja, ver um video no Youtube. E poder comprar por onde o consumidor quiser”, aponta Malavota , reforçando que o mais importante é ser eficiente nos canais e garantir a concretizacao da venda. Por onde o cliente quiser.
A digitalização e o comércio eletrônico introduziram uma maior transparência de preços, permitindo que consumidores comparem facilmente ofertas de diferentes varejistas. Isso aumentou a pressão competitiva, forçando os varejistas a serem mais estratégicos e dinâmicos em suas abordagens de precificação no varejo.
As ferramentas de inteligência artificial e anáise de dados, conseguem trazer informações relevantes ao tomador de decisão em tempo real. Porém, a capacidade de execução na tomada de decisão é o fator determinante. “De nada adianta saber o que está acontecendo no mercado se essas informações nao se transformarem rapidamente em atividades. O varejo é muito rápido e dinâmica e as decisoes precisam ser tomadas muito rapidamente.”, ressalta Malavota
O especialista explica que para ajustar os preços ,em resposta à concorrência é importante realizar análises recorrentes para entender como os preços e as atividades se comportam. “Práticas como a precificação dinâmica, ofertas promocionais temporárias, combos de produtos complementares, collab com parceiros, embalagens, vitrines dinâmicas, reorganizaçao de produtos no visual e merchandising da loja, uniformes personalizados, decoração de acordo com eventos externos (exemplo: festas Juninas e Julinas) são algumas estratégias indicadas. Além disso, é importante manter o foco no valor agregado ao cliente, e tentar fugir da competição de preços”, aponta.
Outro ponto importante é que entendendo que o cliente tem acesso a múltiplas fontes de informações e canais, utilizar preços diferentes em canais diferentes tem se mostrado uma estratégia poderosa de garantir a atenção do consumidor. Malavota chama atenção para a evidência de que mesmo que o cliente questione de que o canal se comporta de forma diferenciada, ainda assim ,tem se mostrado muito aceito pelos consumidores.
Alguns erros comuns são apontados pelo especialista na hora de considerar a questão da precificação no varejo, como por exemplo. “Não considerar todos os custos envolvidos, ignorar a elasticidade de preço, falhar em monitorar a concorrência, não ajustar os preços conforme mudanças no mercado, subestimar a percepção de valor do consumidor e utilizar uma abordagem de “preço único” para todos os segmentos de mercado”, finaliza Gustavo Malavota.
