De norte a sul do Brasil, a queixa é praticamente a mesma entre donos de lojas de autopeças: “Estou perdendo vendas para as distribuidoras”. Do outro lado do balcão, nos departamentos comerciais das distribuidoras, o discurso se inverte: “Meus fornecedores estão vendendo direto para os meus clientes”.
O conflito de canais, comum em outros setores, ainda causa estranhamento no mercado de reposição automotiva, historicamente construído sobre relações pessoais e de confiança. Mas o fato é inegável: o choque entre canais existe e se intensificou nos últimos anos. E isso não é, necessariamente, uma má notícia — ao menos para quem está atento às mudanças e preparado para se reposicionar.
Quando entrei no mercado de autopeças, a lógica do setor era explicada pela famosa “cascata”: o fabricante produz, o distribuidor compra em grandes volumes e enfrenta a complexa logística brasileira, o varejo garante velocidade e capilaridade no atendimento e, na ponta, o mecânico escolhe e instala o componente. Cada elo tinha um papel claro, bem definido e amplamente aceito até a peça chegar ao veículo.
Hoje, esse desenho mudou. O valor entregue por cada agente da cadeia foi redesenhado. Muitos fabricantes atuam basicamente como detentores de marca. A diversificação da frota e o custo de capital tornaram inviáveis grandes estoques em todas as curvas de demanda. Lojas físicas cresceram, viraram redes estruturadas. E até o dono do carro passou a influenciar, de forma mais direta, a decisão de compra.
Ao mesmo tempo, a tecnologia derrubou barreiras que pareciam permanentes. Se antes comprar de uma distribuidora exigia cadastro demorado, ligações telefônicas e espera por rotas fixas de entrega, hoje o B2B resolve tudo em poucos cliques. A jornada de compra do mecânico, que antes envolvia ir de balcão em balcão, também foi encurtada: grandes varejistas ampliaram estoques, criaram centros de distribuição e melhoraram o nível de serviço.
Com isso, definir “quem é o quê” virou um desafio. O cliente — seja oficina, seja consumidor final — quer solução, e não ficar discutindo rótulos de canal. As fronteiras entre modelos de negócio antes distintos e complementares ficaram borradas. O que, por outro lado, beneficia o motorista: mais competição significa, na prática, melhores condições comerciais, mais opções e, muitas vezes, mais transparência.
Os dados ajudam a dimensionar essa mudança. Em estudo divulgado em julho de 2025, a Aftermetrics apontou que 43,1% das compras das oficinas mecânicas no Brasil são atendidas por distribuidores (empresas sem showroom de atendimento). O varejo tradicional responde por 39,3%, enquanto os “atacarejos” já concentram 15,5% das compras.
Esse cenário, porém, varia muito pelo país. Nas regiões Norte e Sul, os atacarejos já ocupam uma fatia maior das vendas para mecânicos. Nas demais regiões, os distribuidores seguem liderando o fornecimento. A geografia extensa e as diferenças culturais do Brasil ajudam a explicar essa heterogeneidade.
Diante desse contexto, torna-se essencial que as empresas estabeleçam políticas comerciais claras, baseadas em critérios objetivos: volume de compra, sortimento, histórico de pagamento, performance de sell-out. Só com transparência o mercado consegue evoluir de forma justa, reduzindo atritos, frustrações e acusações mútuas.
Além do tripé clássico — preço, prazo e crédito —, os diferenciais competitivos já não são opcionais: – disponibilidade imediata de produto; – presença omnichannel (online e offline, com experiência integrada); – jornada de compra fluida e bem assistida; – suporte técnico qualificado; – agilidade e clareza na gestão de garantias.
O futuro aponta também para a necessidade de incluir, ainda que indiretamente, o dono do carro nas estratégias comerciais. Com veículos mais conectados, que “avisam” quais componentes precisam de reparo, o proprietário chega melhor informado à oficina e demonstra interesse crescente em entender o que está sendo feito no seu veículo e quais peças estão sendo utilizadas.
O verdadeiro desafio não está em tentar conter a evolução dos canais, mas em encontrar o seu lugar dentro dela — com posicionamento claro, proposta de valor consistente e foco em eficiência. A chamada “Guerra das Prateleiras” não será vencida por um único agente que domine todas as etapas. Ao contrário: o sucesso tende a ficar com quem melhor se adaptar e compreender a nova função de cada participante da cadeia.
No fim do dia, o mercado de reposição continuará sendo um mercado de conexões. A diferença é que, agora, essas conexões precisam ser sustentadas por tecnologia, transparência e, principalmente, pela capacidade real de gerar valor para quem mantém o Brasil em movimento.
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