Os fatores que levam uma indústria do Aftermarket Automotivo a decidir lançar uma nova peça em seu portfólio estão cada vez mais complexos. Os altos custos envolvidos no desenvolvimento exigem das empresas uma assertividade quase-científica para garantir que os recursos investidos retornem em vendas e no fortalecimento do relacionamento com o mercado. A previsão de demanda é um desafio crescente neste elo da cadeia que compõe o trade do setor.
Na Mobensani, grande parte desse processo decisório envolve o engenheiro de vendas Diego Barco. Ele gerencia os dados de frota, as demandas da rede, a engenharia de produto e o time comercial, buscando, por meio da interlocução entre essas áreas, transformar evidências técnicas e mercadológicas em decisões estratégicas para o portfólio.
Em entrevista exclusiva ao Novo Varejo Automotivo, Barco explica que até mesmo sugestões enviadas por clientes e distribuidores passam por uma triagem rigorosa, baseada em indicadores reais e critérios objetivos de potencial comercial. “Hoje, utilizamos ferramentas que tratam dados fornecidos por órgãos governamentais sobre a frota circulante no Brasil, aliados à experiência e aos dados históricos sobre a frequência de manutenção de diferentes grupos de produtos em veículos”, destaca o engenheiro.
Importante destacar que essa abordagem orientada por dados não se aplica somente ao lançamento de novas peças, mas também é fundamental na decisão de retirar itens do portfólio — seja por obsolescência da frota ou queda contínua nas vendas.
“Quando vendas e frota apresentam declínio simultaneamente, já sabemos que o item está próximo do final do seu ciclo de vida. Temos um processo robusto para a descontinuação, que muitas vezes pode levar anos até ser concluído”, afirma Barco.
Para entender melhor essa “ciência do portfólio” e conhecer os caminhos para sugerir lançamentos, confira a íntegra da entrevista:
Novo Varejo – O que vocês levam em conta ao incluir uma nova peça no portfólio da empresa?
Diego Barco – Consideramos diversos fatores no desenvolvimento de um novo produto: frota, demanda, complexidade do desenvolvimento, custo do projeto, preço médio de venda e a rede de distribuidores são os principais.
Novo Varejo – Qual base de dados vocês utilizam para aferir com precisão a demanda do mercado para determinada peça?
Diego Barco – Determinar a demanda com precisão é sempre um grande desafio. Utilizamos ferramentas que processam dados fornecidos por órgãos governamentais sobre a frota circulante no Brasil, combinados com a experiência e dados históricos sobre a frequência de manutenção dos diferentes grupos de produtos. Também recebemos demandas via canais diretos com nossos clientes, que são analisadas com os mesmos critérios rigorosos.
Novo Varejo – Você mencionou que clientes às vezes sugerem lançamentos. Como funciona esse processo? E para quem quiser sugerir algo, qual o caminho?
Diego Barco – A Mobensani mantém um canal direto forte com distribuidores, autopeças e aplicadores, seja por canais digitais ou pelas visitas e treinamentos da equipe técnica. Sempre que nossos parceiros identificam alta demanda ou dificuldade para encontrar um produto com qualidade e confiança, nos procuram para solicitar o desenvolvimento. Caso você, leitor, tenha essa dificuldade com alguma peça metal-borracha ou dúvida sobre aplicação de nossos produtos, convidamos a acessar nosso site www.mobensani.com.br, onde encontrará nossas redes sociais e contato direto com a equipe de relacionamento com o cliente. Será um prazer atendê-los.
Novo Varejo – Em geral, quanto tempo leva desde a consideração até a decisão final de incluir uma nova peça no portfólio?
Diego Barco – Esse prazo varia conforme a disponibilidade da amostra do produto original na concessionária. Desde a solicitação até a avaliação da complexidade dos ferramentais, custos e aprovação interna, o processo dura cerca de 30 dias.
Novo Varejo – E após a decisão, quanto tempo leva até a peça estar disponível no mercado? Poderia detalhar as etapas até o início da produção?
Diego Barco – Com as amostras em mãos, iniciamos a Engenharia Reversa, avaliando detalhes geométricos e propriedades de todos os componentes. Nessa fase, realizamos um teste dinâmico conforme normas ISO, SAE e ASTM, em equipamento de ponta, para observar o comportamento da peça em funcionamento até sua falha. Cada componente — alumínio, borracha, nylon ou aço — é escaneado com precisão centesimal para desenvolver a ferramenta de fabricação correspondente. Após concluir essas etapas, repetimos o teste dinâmico no produto Mobensani para garantir performance equivalente ao original. Com aprovação, iniciamos a produção do lote piloto e, em seguida, divulgamos o lançamento ao mercado.
Novo Varejo – Qual o papel da tecnologia para acelerar essas etapas? Ela também ajuda a reduzir custos no lançamento?
Diego Barco – A tecnologia é fundamental para acelerar e garantir a qualidade dos produtos. Nosso scanner 3D, por exemplo, reduziu em quase 80% o tempo de desenvolvimento do ferramental e contribuiu para um produto de alta performance. A redução do tempo não apenas diminui custos, mas também nos coloca à frente na velocidade de disponibilização de novos produtos.
Novo Varejo – Vocês disseram que a análise de dados também influencia na decisão de descontinuar peças. Quais os critérios e por quanto tempo a queda de demanda deve se manter para essa decisão?
Diego Barco – Quando identificamos um produto com “giro lento”, analisamos se a queda está ligada à redução da frota do veículo ou a outros fatores de mercado. Veículos antigos e fora de linha tendem a ter frota em declínio, o que impacta diretamente a demanda. Se vendas e frota caem simultaneamente, sabemos que o produto está próximo do fim do ciclo. Nosso processo de descontinuação é robusto e pode levar anos para ser concluído.
Novo Varejo – Quais vantagens competitivas a gestão de portfólio baseada em dados oferece em relação a empresas que ainda não adotaram esse modelo?
Diego Barco – A principal vantagem está na assertividade das decisões — sejam de desenvolvimento, reposicionamento ou descontinuação. Um exemplo é que, nos últimos três anos, elevamos a representatividade dos lançamentos nas vendas mensais de 3% para cerca de 9%. Num país com frota superior a 48 milhões de veículos e crescente variedade de marcas e modelos, é impossível ser assertivo sem um modelo de gestão fundamentado em dados reais e evidências concretas.