Recentemente, uma plataforma criada para ser um hub digital de suprimentos — conectando vendedores de autopeças a compradores em escala — chamou a atenção do aftermarket automotivo ao receber um aporte de R$ 2 milhões.
Mais do que o valor em si, o que chama a atenção é o fato de uma empresa focada na digitalização da cadeia de reposição ser vista como uma das apostas para atacar ineficiências históricas do setor.
Apesar de o mercado brasileiro de reposição automotiva movimentar bilhões e figurar, há anos, entre os maiores do mundo, ele ainda é marcado por forte fragmentação, baixa integração entre os elos e pouca padronização de dados quando o assunto é transformação digital.
Some-se a isso o desafio dos marketplaces generalistas, como o Mercado Livre, que ainda sofrem com índices elevados de logística reversa: algo em torno de 20% das peças vendidas são devolvidas, muitas vezes por erro de aplicação ou incompatibilidade técnica.
Em um cenário assim, vender em escala não seria um problema ainda maior? Para Thiago Cruz, um dos fundadores da Mercado Parts, a resposta é não. Segundo ele, o fato de ele e o sócio terem sido “nascidos e criados” no setor permite uma leitura muito precisa das dores da cadeia e a construção de uma solução aderente à realidade do mercado.
A proposta passa por uma arquitetura baseada em orquestração de dados, padronização de catálogos e integração entre sistemas, atacando um mercado ainda fragmentado e altamente dependente de processos manuais.
A seguir, os principais trechos da conversa com Thiago Cruz.
Novo Varejo – O aftermarket automotivo brasileiro é frequentemente descrito como um mercado grande, mas muito fragmentado e com baixa penetração digital. Essas foram as principais ineficiências que motivaram a criação da Mercado Parts? Se não, quais foram?
Thiago Cruz – A Mercado Parts nasce de uma dor latente que eu e meu sócio sempre vivenciamos. Sou filho de um representante comercial com 40 anos de segmento; cresci dentro do aftermarket. Meu sócio vem da segunda geração de uma grande distribuidora. Ou seja, a gente conhece bem as dores do mercado e vê, de perto, o quanto ele ficou atrasado na forma de fazer negócios.
O aftermarket é essencialmente diferente de outros setores que passaram por transformação digital. A cadeia é longa: a fábrica vende para o atacado, o atacado para o varejo, o varejo para a oficina, que atende o consumidor final. Isso gera muita ineficiência logística, bitributação, tritributação, camadas de margem sobre margem que acabam em um custo gigantesco para quem está na ponta — em geral, as frotas.
Ao mesmo tempo, é um mercado extremamente dependente de mão de obra. Para um seller escalar, precisa de gente. Para um comprador ganhar eficiência e “comprar melhor”, também tem que crescer o time. Do lado de quem vende, o vendedor atende múltiplos canais: balcão, e-mail, WhatsApp, telefone. E é uma venda muito técnica e complexa.
Do lado do comprador frotista, ele precisa entrar em plataformas como Mercado Livre, que não foram desenhadas para uma jornada de supply em larga escala. Esse é um problema claro. É aí que a Mercado Parts entra, trabalhando orquestração de dados para atacar um terceiro pilar: a logística reversa, ou seja, a venda errada. Hoje há indicadores que apontam para uma taxa superior a 20% de devoluções no Mercado Livre em peças de reposição.
Essas dores – ineficiência da cadeia, dependência de mão de obra e alto índice de venda errada – são alguns dos pilares que influenciaram o lançamento da nossa solução.
Novo Varejo – Como o fato de você e seu sócio terem um histórico profundo no aftermarket tem contribuído para a trajetória da empresa?
Thiago Cruz – Ter sido formado dentro desse mercado nos dá um grande diferencial competitivo em relação a outros players. Vimos iniciativas que receberam grandes aportes de capital de gente que não vinha do setor e acabaram fracassando, queimando bastante dinheiro.
Nós sempre mantivemos uma operação estável, geradora de caixa. Nunca tínhamos aberto a empresa para aporte. Agora, abrimos uma participação pequena, continuamos como acionistas majoritários e chegamos a esse momento com uma solução bem mais madura, robusta, testada e validada. O objetivo do investimento é bem claro: escalar uma das nossas frentes, o Spot.
Novo Varejo – A Mercado Parts tem sido apresentada como uma espécie de “Mercado Livre das autopeças”. Na prática, como funciona o modelo de negócios da plataforma? Em que ela se diferencia do próprio Mercado Livre, que já tem um market share relevante em vendas online de autopeças?
Thiago Cruz – O mercado costuma nos comparar ao “Mercado Livre das peças”, mas, honestamente, eu não gosto muito dessa comparação. A brincadeira é válida pelo tamanho do Mercado Livre, mas nosso modelo de negócios é completamente diferente — da experiência à jornada.
Nossa solução é uma plataforma de suprimentos para grandes frotistas e grandes consumidores de peças e pneus, com uma jornada altamente customizada. Mais do que simplesmente abrir um leque de fornecedores, construímos toda a experiência pensando na compra em grande volume, em larga escala, com comparativos inteligentes de preço.
Por trás, temos um catálogo inteligente de peças, um grande data lake que orquestra a padronização entre parceiros, referências similares e catálogos. Toda essa inteligência foi desenvolvida por nós.
Também operamos como um hub de integrações. Se fosse para comparar com marketplaces, eu diria que somos, sim, uma plataforma de intermediação, mas com foco B2B. Em soluções como o antigo Canal da Peça, por exemplo, o comprador vive uma jornada clássica de e-commerce. E qualquer mecânico ou comprador de grande volume sabe: ninguém tem tempo ou paciência para ficar navegando, fazendo dezenas de pesquisas ali dentro.
De outro lado, atuamos também de forma semelhante a plataformas de cotação e procurement. Hoje temos mais de 20 pontos de fulfillment com estoques proprietários da Mercado Parts, onde posicionamos estoque da nossa rede de fornecedores para atender frotas de forma dedicada e inteligente em vários estados do Brasil.
Então, de um lado, nos diferenciamos dos marketplaces tradicionais; de outro, das plataformas clássicas de procurement.
Novo Varejo – Pode detalhar um pouco mais como funciona essa operação?
Thiago Cruz – Em resumo, operamos como um hub, um “meio de campo” de integrações. Conectamos múltiplos ERPs do lado dos sellers – SAP, Oracle, Protheus, diversos ERPs, incluindo os menores – e também do lado dos compradores.
Com isso, conseguimos construir uma jornada altamente plugável às soluções já usadas por esses clientes, quando eles já têm um ERP que faz gestão de orçamento, compras e assim por diante. Criamos essas conexões como um hub.
Ao mesmo tempo, operamos a logística com estruturas dedicadas de fulfillment e last mile. No meio de tudo isso, há uma jornada de compra online totalmente digitalizada, desenhada para quem vende peças, pneus, lubrificantes, itens de manutenção corretiva e preventiva, e para quem compra.
Somamos a isso a inteligência de catálogo e orquestração de dados: um sistema capaz de identificar qual é a peça correta para determinado veículo, qual a referência similar no aftermarket e qual o código da montadora.
Novo Varejo – Quem é hoje o principal público da Mercado Parts: distribuidores, oficinas, frotas ou indústria? Como cada um participa do ecossistema?
Thiago Cruz – Trabalhamos com múltiplos perfis e posicionamentos de usuários, para que cada um consiga potencializar aquilo em que é bom.
Do lado dos sellers, temos distribuidores, importadores e até indústrias que se aproximaram e passaram a operar como vendedores na rede. Também há atacarejos regionais que performam muito bem na plataforma.
Do lado de quem compra, nascemos para atender frotas. Nossa solução foi construída para frotas de linha leve — locadoras, seguradoras — e também para grandes frotistas de linha diesel, que é o nosso background, chegando até caminhões extrapesados.
Naturalmente, esse ecossistema também atrai outros elos, como representantes comerciais, autocenters e oficinas. Temos módulos dedicados sendo lançados – e outros programados para os próximos seis meses – específicos para cada tipo de participante da cadeia.
Novo Varejo – Como vocês garantem a padronização de catálogos, dados técnicos e aplicação correta das peças na plataforma?
Thiago Cruz – Esse tema renderia um workshop inteiro, mas vou resumir.
Construímos um data lake composto por dezenas de tabelas. Hoje, são mais de 30 tabelas que orquestram todo o portfólio de fornecedores e compradores. No mesmo ambiente, temos a padronização técnica de dados, trabalhando informações de catálogos de fabricantes combinadas com dados de mercado.
Ligamos montadora, modelo, versão, ano, lado direito/esquerdo, tipo de câmbio, tipo de motor, e assim por diante. São várias amarrações para permitir uma busca por modelo e versão de veículo.
Também temos buscas estruturadas por tipo de componente — câmbio, motor, eixo, diferencial etc. Outro ponto crítico são as amarrações que chamamos de “similaridades”: por exemplo, um amortecedor de múltiplas marcas do aftermarket, com part numbers diferentes, mas que se aplicam ao mesmo modelo e versão de veículo. No banco de dados, fazemos a unificação por aplicação, relacionamos todos esses códigos entre si e com o código de montadora.
Mas a “mágica” da orquestração de dados não está só na padronização do catálogo. Ela também está no match entre os códigos dos buyers (compradores) e dos sellers (vendedores). A partir daí, geramos uma análise combinatória de referências similares: o código daquele produto para aquele buyer versus o código daquele mesmo produto para aquele seller. É isso que permite que, a partir de 200 part numbers, por exemplo, surjam milhões de variações de match e possibilidades de conexão dentro do ecossistema.
Novo Varejo – Vocês planejam avançar em funcionalidades como precificação inteligente, previsão de demanda ou integração com sistemas de gestão de distribuidores e oficinas?
Thiago Cruz – Embora já tenhamos construído algo bastante robusto, falando de Mercado Parts ainda somos um “bebê”. Tem muita feature em desenvolvimento, sempre olhando para as necessidades de cada perfil de usuário.
Posso adiantar alguns pontos. Estamos enriquecendo e evoluindo o catálogo inteligente de busca, tanto para vendedores quanto para compradores. Estamos lançando soluções focadas na gestão de pátio de oficinas mecânicas voltadas a frotas, para facilitar a vida não só do comprador, mas do chefe de manutenção e das equipes de suprimentos lá na ponta.
A ideia é facilitar o dia a dia e a tomada de decisão, ajudando o seller a se abastecer de forma mais estruturada, com melhor previsão de demanda para atender as frotas conectadas à Mercado Parts.
Também estamos trabalhando forte no desenvolvimento de produtos voltados às novas frotas, aos novos perfis de modelos e versões, olhando para eletromobilidade e eletrificação.
Além disso, seguimos um roadmap de integrações com novos ERPs. Esse ponto específico eu prefiro manter em aberto para não entrar demais no detalhe da estratégia.
Novo Varejo – A rodada recente de R$ 2 milhões marca uma nova fase da empresa. Quais são as prioridades estratégicas para o uso desse capital?
Thiago Cruz – Eu diria que a rodada é um marco importante, mas não um marco estratégico. A Mercado Parts não mudou uma vírgula em termos de estratégia de negócios desde o lançamento. Eu e meu sócio, desde a fundação, tínhamos muita clareza das dores e dos problemas que queríamos atacar.
O investimento vem muito mais para nos desafiar em governança e estrutura. Estratégicamente, ele aproxima cotistas de fundo com quem já tínhamos relacionamento, alguns deles com investimentos em frotas com as quais também nos relacionamos. Parte desses investidores já é do próprio mercado, o que aumenta a sinergia na construção de um conselho que nos apoia na abertura de negócios e conexões, algo que já tem gerado resultados.
Então, do ponto de vista estratégico, nada muda. O recurso entra exclusivamente para acelerar algumas alavancas de crescimento. Em especial, a expansão da nossa estrutura de catálogo inteligente de dados e o fortalecimento da solução Spot, uma das frentes estratégicas que oferecem melhor margem e escalabilidade para a companhia.
Esses movimentos já estavam no roadmap. Já vínhamos executando e crescendo. Agora, esse capital — que não é gigantesco, mas é relevante — ajuda a acelerar, de forma cirúrgica, essas frentes.
Novo Varejo – Pensando no futuro do setor, qual papel a Mercado Parts pretende ocupar na digitalização do aftermarket brasileiro nos próximos anos?
Thiago Cruz – Construímos o negócio para nos consolidarmos como um one stop shop: um ponto único onde compradores e vendedores de peças se encontram para viabilizar transações de manutenção preventiva e corretiva.
Nossa proposta é ser a referência do mercado, o grande ecossistema que conecta todas as pontas. O aftermarket foi se fragmentando e, ao mesmo tempo, passou por um processo de consolidação, com grandes distribuidores faturando bilhões. Só que, quando você olha mais de perto, percebe que há muita inteligência “presa” em poucos players, protegida por grandes barreiras, sem chegar com qualidade até o frotista.
A Mercado Parts nasce para tornar esses players mais leves, para que cheguem com eficiência à ponta. E, ao mesmo tempo, para transformar o setor em um verdadeiro ecossistema de economia de rede, em que todos os elos consigam extrair valor e, ao mesmo tempo, entregar o melhor que têm a oferecer.