Mari Genovez é CEO da Matchez, empresa especializada em prospecção de novos clientes e no fortalecimento estratégico de equipes comerciais.
À medida que as empresas aceleram a adoção da Inteligência Artificial em seus processos de vendas, relatórios recentes mostram que a tecnologia deixou de ser um recurso complementar para se tornar infraestrutura estratégica em marketing e vendas. De acordo com o estudo Panoramas de Marketing e Vendas 2025, 58% das companhias já utilizam IA em suas rotinas comerciais, embora muitas ainda sem uma estratégia madura. A projeção é que, em 2026, a integração com IA seja estrutural e indispensável.
Um levantamento global da Salesforce, o State of Sales Report, reforça essa tendência: equipes comerciais que adotam IA conseguem dedicar mais tempo ao relacionamento com o cliente e ao fechamento de negócios, enquanto a tecnologia assume funções como priorização de leads, análise de dados e personalização de abordagens. Segundo o estudo, 83% dos times de vendas que usam IA registraram aumento de receita, com ganhos evidentes em eficiência e foco estratégico.
Com base nesse cenário, a especialista em vendas Mari Genovez, conhecida por sua atuação na formação de equipes comerciais de alta performance, aponta 10 tendências que devem impactar diretamente as vendas em 2026.
1. IA como copiloto inteligente A Inteligência Artificial deixa de ser apenas suporte e passa a atuar na organização de rotinas operacionais, na leitura e interpretação do CRM e em ações preditivas. O profissional de vendas que dominar essas ferramentas terá uma vantagem competitiva clara.
2. Hiperpersonalização nas abordagens A tecnologia permite personalizar contatos em grande escala. Ainda assim, continua fundamental demonstrar entendimento real do negócio, do contexto e das dores do cliente para gerar confiança e conversão.
3. Venda consultiva estruturada Processos bem definidos — do primeiro contato ao pós-venda — e foco em resolver desafios concretos do cliente tendem a se tornar padrão. O vendedor assume, cada vez mais, o papel de consultor de negócios.
4. Social selling além do LinkedIn O LinkedIn continua sendo um canal estratégico, mas a prática de social selling se expande para outras plataformas. A prioridade é construir relacionamento e credibilidade antes de falar de preço ou proposta.
5. Automação inteligente com humanidade Ferramentas de automação otimizam follow-ups e eliminam tarefas repetitivas, liberando tempo da equipe comercial. No entanto, a abordagem humana, especialmente em vendas consultivas e negociações complexas, permanece insubstituível.
6. Visão de dados com precisão e previsibilidade A leitura aprofundada de CRM e indicadores de performance permite prever churn, identificar risco de evasão de clientes, ajustar metas e realocar esforços. Em mercados competitivos, essa capacidade analítica é um diferencial direto em performance.
7. Networking, parcerias e soluções sob medida Participar ativamente de grupos, associações e parcerias estratégicas fortalece a marca, abre portas e reduz o esforço de prospecção. Ao mesmo tempo, favorece a criação de soluções mais personalizadas para cada cliente.
8. Capacitar o comprador com conteúdos que convertem Ferramentas como calculadoras de ROI, simuladores e comparativos ajudam a educar o cliente e embasam a decisão de compra. Esse tipo de conteúdo reduz objeções, aumenta a confiança e encurta o ciclo de vendas.
9. Marca pessoal e conteúdo audiovisual O profissional de vendas precisa trabalhar sua marca pessoal e presença digital, especialmente por meio de vídeos e conteúdos audiovisuais, que hoje concentram grande parte do engajamento nas redes.
10. Cultura de feedback e liderança próxima Lideranças comerciais precisam acompanhar de perto métricas, rotinas e desafios do time, oferecendo feedback contínuo e direcionado. Essa proximidade fortalece a cultura de melhoria constante, aumenta o engajamento e sustenta resultados no longo prazo.