Há quem ainda não entenda uma das regras mais simples – e mais duras – do sucesso em qualquer negócio: é preciso saber ganhar no atacado e, em muitas situações, aceitar perder no varejo.
Quem quer ganhar em tudo, o tempo todo, costuma ter o efeito contrário: vence nas pequenas disputas e perde nos grandes resultados que realmente importam no longo prazo. É a clássica visão de curto alcance. Discutir por migalhas, travar negociação por detalhes irrelevantes, recusar qualquer pequena concessão – tudo isso pode matar uma grande ideia ou impedir que um projeto relevante saia do papel.
No dia a dia do setor automotivo, isso aparece com frequência: acordos que não se concretizam por causa de cláusulas ou valores que, no resultado global da operação, praticamente não fariam diferença. Falta uma visão de conjunto, de médio e longo prazo. Em vez disso, muitos ficam presos em pontos mínimos, que só servem para atrasar ou inviabilizar a oportunidade.
Há também quem não consiga avançar porque não suporta a sensação de “ceder” em qualquer aspecto. São pessoas que entram em uma negociação como se fosse guerra, não aceitam ceder um centímetro e, no fim, o negócio emperra. Não há acordo, não há parceria – e todos saem perdendo.
Esse comportamento não está apenas na mesa de negociação entre empresas. Ele aparece dentro das próprias organizações. Há funcionários que cobram cada minuto extra, registram cada microdespesa, recusam-se a investir um pouco do seu tempo ou recurso pessoal em algo que pode render frutos lá na frente. Vivem numa espécie de planilha mental, somando centavos a seu favor, mas sem enxergar o impacto disso na imagem que passam.
Frequentemente, são justamente essas pessoas que depois reclamam: não são promovidas, não são consideradas estratégicas, não são vistas como comprometidas. São avaliadas como profissionais que contribuem apenas dentro do mínimo estrito, olhando só para o benefício imediato.
Esse mesmo raciocínio vale para os “pequenos golpes” do cotidiano, tão comuns e tão nocivos para a cultura de qualquer empresa ou rede de negócios: usar o telefone da empresa para uma ligação pessoal de longa distância e “deixar por isso mesmo”, consumir algo depois que a conta do restaurante foi fechada, aproveitar brechas que, por serem pequenas, dificilmente serão cobradas. Individualmente, parecem irrelevantes. Em conjunto, refletem um perfil de curto prazo, que não pensa em reputação nem em confiança.
Vale a pena tomar um tempo para refletir se, nas suas decisões – como profissional, gestor, fornecedor ou cliente – você tem buscado ganhar no atacado, aceitando perder no varejo quando isso é estratégico.
Pense nisso. Sucesso.