A música ambiente é uma das ferramentas que o varejo pode usar para construir a experiência de compra. Para definir o repertório, é preciso levar em conta o perfil do público, a identidade da marca e os objetivos da empresa com aquela trilha sonora.
No Grupo Tchica, rede de moda feminina com sete lojas, a escolha das músicas é feita, desde 2015, por um serviço especializado, conta o proprietário, Mário Morais. Antes disso, ele mesmo selecionava as faixas e colocava tudo em um pendrive para tocar nas unidades. Com a contratação da empresa, o repertório passou a ser montado a partir de um questionário sobre a personalidade da marca.
“As músicas que tocam nas lojas têm o objetivo de fazer a cliente se lembrar da Tchica. Se a gente toca música comum, que está em qualquer rádio ou show, essa referência se perde, porque ela pode associar aquela música a qualquer outro lugar”, afirma Mário.
A mudança exigiu adaptação da equipe. Segundo o empresário, no início houve resistência dos funcionários, principalmente em relação às músicas em inglês. O repertório é atualizado ao longo do ano e pode mudar em datas como Carnaval, São João e Natal, sempre de acordo com o contexto e o público de cada loja.
A padronização ajuda a manter uma identidade sonora nas sete unidades. Mário diz perceber facilmente quando entra em uma loja sem som ou com um estilo musical diferente do definido. “Quando chego na loja e o som está desligado ou tocando outro estilo, por algum motivo, o impacto é imediato. Sem som, o ambiente fica sem vida, sem energia, um silêncio absoluto que dá vontade de sair logo”, diz.
Apesar dessa percepção, o empresário reconhece que a rede não tem indicadores que permitam relacionar diretamente a música ao faturamento. A equipe se baseia em comentários de clientes e impressões sobre o ambiente, mas não dispõe de dados que comprovem aumento de vendas associado à trilha sonora.
Quanto custa e como avaliar
No Grupo Tchica, o serviço de curadoria musical custa R$ 100 por unidade por mês, o que totaliza R$ 700 mensais nas sete lojas.
Para André Domingues, fundador e CEO da Musique, a música precisa ser entendida como parte da experiência do consumidor, e não como uma ferramenta isolada para aumentar vendas. “Costumo dizer que quem afirma ter a música certa para influenciar a decisão de compra está mentindo. Isso é mito”, afirma. “A música, sozinha, não vai aumentar o faturamento.”
A empresa relata testes feitos em estabelecimentos para observar mudanças de comportamento dos consumidores. Em um café, a comparação entre playlists escolhidas pelos funcionários e a trilha criada pelo serviço de “arquitetura musical” registrou um aumento do tempo médio de permanência de 54 para quase 60 minutos, uma variação de cerca de 9%.
O resultado, porém, não permite concluir que a música tenha sido o único fator responsável pela mudança. Para avaliar os efeitos da estratégia, é preciso considerar as condições em que a comparação foi realizada e outros elementos que podem influenciar o comportamento dos clientes.
Para Jean Paul Rebetez, sócio-diretor da Gouvêa Consulting, uma trilha sonora adequada ajuda a tornar o ambiente mais acolhedor e incentiva o cliente a explorar melhor os produtos e serviços. “Quando se sente confortável, o consumidor tende a permanecer mais tempo na loja e a ficar mais aberto a explorar o espaço, conhecer produtos e descobrir serviços que atendam às suas necessidades”, afirma.
Esse tempo extra pode ampliar oportunidades de venda, mas não garante, por si só, aumento de faturamento. Segundo o consultor, a música precisa estar alinhada à marca e ao perfil do público para, de fato, contribuir para a experiência de compra.
Como escolher o repertório
A definição das músicas exige atenção a aspectos como volume, ritmo e estilo. A ideia é criar um ambiente agradável, sem que a trilha sonora se torne incômoda ou dificulte a conversa entre clientes e funcionários.
“A música deve acompanhar a experiência, não chamar mais atenção do que a loja”, afirma Jean. Ele também recomenda considerar os diferentes períodos do dia — manhã, tarde e noite — na hora de montar o repertório.
A estratégia pode ser adotada tanto por grandes redes quanto por pequenos negócios. Nos estabelecimentos menores, o próprio lojista pode selecionar as músicas, desde que a escolha tenha conexão com a proposta do negócio, e não apenas com o gosto pessoal. Jean lembra ainda a necessidade de considerar os custos de execução pública, como os direitos autorais administrados pelo Ecad (Escritório Central de Arrecadação e Distribuição).
Como medir os resultados
Para acompanhar os efeitos da estratégia de música ambiente, Jean sugere monitorar indicadores como tempo médio de permanência na loja, tíquete médio, volume de vendas e taxa de conversão — a proporção de visitantes que efetivamente compram.
Uma alternativa é testar repertórios diferentes e comparar os resultados em condições controladas. A análise deve considerar promoções, política de preços e sazonalidade, fatores que também influenciam o desempenho comercial.
Mais do que buscar um ganho imediato nas vendas, a música ambiente pode ajudar o varejista a construir uma identidade própria e oferecer uma experiência consistente com a proposta da marca.