Com início de implementação previsto para 2026, a Reforma Tributária vai obrigar as empresas brasileiras a revisarem processos, sistemas, contratos e estratégias de negócio ao longo dos próximos anos. No centro do texto aprovado pelo Congresso está a substituição de PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI por um novo modelo baseado em CBS, IBS e Imposto Seletivo, alterando de forma profunda a formação de preços, o uso de créditos tributários e a relação com fornecedores e clientes.
Um ponto ainda pouco explorado é que o impacto não será uniforme entre os setores. Estrutura fiscal, modelo operacional e nível de maturidade tecnológica vão determinar a velocidade e a complexidade de adaptação de cada empresa ao novo ambiente tributário.
Essas diferenças foram tema da conversa do Aftermarket Automotivo com Marcelo Frateschi, sócio da EY e líder tributário para o setor automotivo. Na entrevista, ele analisa o grau de preparo de indústria, varejo, distribuição e serviços, e aponta os principais desafios que cada elo da cadeia terá de enfrentar na transição.
Entre os destaques, estão alertas sobre a necessidade de revisar cadeias de suprimento, modelos de precificação, contratos e estruturas de distribuição. Frateschi também reforça que grande parte das empresas ainda subestima os impactos operacionais da Reforma.
A seguir, os principais trechos da entrevista.
Aftermarket Automotivo – Analistas apontam que indústria, varejo, distribuição e serviços estão em estágios diferentes de preparação para a Reforma Tributária. Como você avalia hoje o grau de maturidade de cada segmento? Quem está mais avançado e quem está mais atrasado?
Marcelo Frateschi – Com base na nossa experiência com clientes do setor automotivo, eu colocaria a preparação para a Reforma Tributária em quatro níveis:
Indústria: em geral, é o segmento mais avançado. Já convive há décadas com cadeias longas, regimes especiais, créditos tributários, incentivos fiscais, substituição tributária, importação, exportação e forte exposição a tributos indiretos. A indústria tende a enxergar a Reforma não como simples mudança de regra, mas como um projeto de transformação de negócio. Costuma ter estruturas fiscais, jurídicas, de supply chain e de tecnologia mais robustas. A substituição de PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI por CBS, IBS e Imposto Seletivo, em um período de transição entre 2026 e 2033, exige revisão profunda de processos operacionais e sistemas.
Distribuição: a distribuição e o atacado aparecem, em muitos casos, como o elo menos maduro. Esse segmento fica entre indústria e varejo, mas muitas vezes sem a mesma estrutura fiscal da indústria nem a pressão direta do consumidor final, como no varejo. A Reforma altera crédito, preço, margem, localização de estoques, incentivos estaduais e dinâmica comercial. Os distribuidores terão de repensar seu papel econômico na cadeia e rever sua estrutura física e localização, já que o imposto indireto passa a ser cobrado no destino, e não mais na origem. Com o fim gradual dos benefícios fiscais estaduais, o redesenho da distribuição passa por uma reavaliação de “site location” com visão integrada de custo logístico e tributário.
Varejo: está em estágio intermediário. Grandes redes, com estruturas mais organizadas, já se mobilizaram, principalmente em precificação, ERP, cadastro de produtos, revisão de fornecedores e impactos sobre capital de giro. Mas o setor é muito heterogêneo: os grandes players estão adiantados, enquanto médias e pequenas empresas ainda tratam o tema de forma reativa. O varejo será muito impactado porque opera com margens apertadas, alto volume transacional, múltiplos canais e grande sensibilidade de preço do consumidor – que sentirá diretamente a nova carga tributária, de forma positiva ou negativa.
Serviços: vive um estágio desigual. Grandes empresas de tecnologia, telecom, saúde, educação, consultorias, facilities e serviços corporativos já começaram a avaliar impacto de carga, contratos e repasse de preço. Mas muitas prestadoras ainda subestimam o tema, especialmente aquelas acostumadas a modelos simplificados de ISS e PIS/Cofins. Parte significativa do setor hoje é tributada por ISS, com alíquotas municipais relativamente baixas, e passará para uma lógica de IVA com IBS e CBS, o que pode pressionar margens.
Aftermarket Automotivo – O que explica essas diferenças de preparação?
Marcelo Frateschi – Elas decorrem basicamente de quatro fatores:
- Histórico de exposição à complexidade tributária: a indústria sempre lidou com ICMS, IPI, PIS/Cofins, regimes especiais, créditos acumulados, substituição tributária, importação e exportação. Isso gerou memória organizacional e capacidade técnica interna maiores.
- Sofisticação de sistemas e governança: indústrias e grandes varejistas costumam ter ERPs robustos, tax engines, equipes fiscais especializadas e processos com boa governança. Já muitos distribuidores e prestadores de serviços operam com integração limitada entre fiscal, contábil, comercial, compras e TI.
- Pressão econômica sobre margem e preço: varejo e distribuição sentem muito rápido qualquer impacto em preço, capital de giro e competitividade. Serviços nem sempre conseguem repassar aumento de carga tributária ao cliente final, o que pode afetar market share e lucratividade, principalmente em contratos de longo prazo.
- Clareza sobre o impacto setorial: a indústria já consegue visualizar melhor os ganhos potencialmente trazidos pelo crédito amplo e pela redução de cumulatividade. Serviços e distribuição ainda lidam com mais incerteza sobre alíquota efetiva, créditos, repasse e redesenho comercial.
Aftermarket Automotivo – Que características da indústria explicam esse avanço em relação aos demais segmentos?
Marcelo Frateschi – A indústria é mais avançada por motivos estruturais.
Trabalha com cadeias longas e intensivas em insumos, onde créditos tributários são decisivos para margem e competitividade. O novo modelo de IVA dual, com CBS e IBS, tende a reduzir a cumulatividade e ampliar o aproveitamento de créditos, o que é especialmente relevante nessas cadeias, pois ajuda a recuperar resíduo tributário e a reduzir custo.
A indústria também sempre esteve mais exposta a planejamento tributário, incentivos fiscais e regimes especiais, sobretudo no ICMS. Como a Reforma reduz a importância da guerra fiscal e desloca a tributação para o destino, empresas industriais já estão revisando localização de plantas, centros de distribuição, carteira de fornecedores e modelos comerciais e financeiros.
Além disso, a indústria costuma ter maior integração entre as áreas fiscal, supply chain, pricing, compras, jurídico e tecnologia, o que favorece uma abordagem mais coordenada da transição.
Há ainda o Imposto Seletivo, que afeta setores com produtos considerados prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente. Isso traz complexidade adicional para segmentos como bebidas, cigarros, combustíveis, mineração, automotivo e outros com forte externalidade ambiental. É um tributo cumulativo, sem direito a crédito, que pode incidir tanto na entrada quanto na saída, elevando o custo e pressionando resultado.
Aftermarket Automotivo – No varejo, quais são hoje os principais desafios? A preocupação maior está em formação de preços, relação com fornecedores, tecnologia ou revisão do modelo de negócio?
Marcelo Frateschi – A formação de preços é o ponto mais visível, mas não é o único. A Reforma força o varejo a revisitar margem, elasticidade de demanda, políticas promocionais, prazos de faturamento, financiamentos, contratos com fornecedores, créditos tributários e posicionamento competitivo.
Eu destacaria quatro frentes críticas:
- Precificação e margem: o varejo trabalha com grande volume e margens comprimidas. Pequenas variações na carga efetiva, no crédito disponível ou no custo de aquisição podem alterar de forma relevante o preço final.
- Relacionamento com fornecedores: o crédito tributário do varejista dependerá cada vez mais da qualidade fiscal da cadeia. Fornecedores que não emitirem documentos corretamente ou tenham problemas de compliance podem comprometer o aproveitamento de créditos. Com o fim do ICMS-ST e de modelos monofásicos em alguns tributos, a dinâmica fiscal e financeira muda, e o valor agregado passa a ser tributado de forma diferente.
- Tecnologia e cadastro de produtos: o varejo lida com milhares, às vezes milhões, de SKUs. Classificação fiscal, parametrização de alíquotas, regimes diferenciados, cashback, produtos com alíquota reduzida ou zero e Imposto Seletivo exigirão cadastros muito mais confiáveis, com governança e controles reforçados. A apuração assistida será elaborada pelo governo, e o contribuinte terá prazo curto para validação ou contestação. Sem controles eficientes, ele nem conseguirá questionar a apuração. A fase de testes em 2026 exigirá adaptação dos documentos fiscais e sistemas à CBS e ao IBS.
- Revisão do modelo de negócio: marketplaces, e-commerce, franquias, clubes de assinatura, vendas omnichannel, operações interestaduais e centros de distribuição serão afetados de forma diferente. Não se trata só de recalcular o imposto, mas de reavaliar o modelo comercial. A Reforma amplia a base de contribuintes de IBS e CBS, incluindo setores que antes não eram contribuintes de ICMS ou ISS, como o financeiro e o de locação de bens móveis e imóveis.
Aftermarket Automotivo – Especialistas apontam a distribuição e o atacado como o elo menos preparado para a transição. Você concorda?
Marcelo Frateschi – Em muitos casos, sim.
Historicamente, parte importante da competitividade dos distribuidores veio de arbitragem tributária, incentivos estaduais, localização logística, substituição tributária e condições comerciais negociadas com indústria e varejo. A Reforma reduz a força de vários desses diferenciais.
Ao migrar para tributação no destino e buscar maior neutralidade, o novo modelo diminui o espaço para estratégias baseadas em diferenças de ICMS entre estados. Isso impacta diretamente distribuidores que estruturaram centros de distribuição, contratos e margens apoiados em benefícios fiscais regionais, que agora têm prazo para acabar.
Além disso, muitos distribuidores operam com margens estreitas, alto giro de estoque e menor capacidade de investir em tecnologia em comparação à indústria e a grandes varejistas. A transição vai exigir sistemas mais robustos, revisão de contratos, novas políticas de preços, simulações de crédito e análise de capital de giro.
O risco é o segmento tratar a Reforma como mera mudança fiscal, quando na prática ela pode redefinir o papel da distribuição na cadeia de valor.
Aftermarket Automotivo – O setor de serviços tem uma dinâmica bastante diferente de indústria e varejo. Como a Reforma impacta esse segmento e quais são os principais desafios de adaptação?
Marcelo Frateschi – Em muitos serviços, há menor volume de créditos tributários em comparação com a indústria. Empresas intensivas em mão de obra, com pouco consumo de insumos tributáveis, tendem a gerar menos créditos, o que pode elevar a carga efetiva conforme o modelo de negócio.
Hoje, boa parte dos serviços está sujeita ao ISS, com alíquotas municipais em geral mais baixas do que a alíquota combinada esperada de IBS e CBS. Embora haja regimes específicos e regras de transição, a preocupação do setor é legítima: onde há baixa “creditabilidade”, a pressão de custo pode ser relevante.
Na minha visão, os principais desafios são:
- Revisar contratos de longo prazo, incluindo cláusulas de reequilíbrio tributário.
- Avaliar a capacidade real de repasse de preço.
- Mapear créditos possíveis, como tecnologia, aluguel, energia, serviços de terceiros e insumos operacionais.
- Revisar estrutura societária e modelos de contratação.
- Adequar sistemas de faturamento e emissão de notas fiscais de serviço.
- Preparar as equipes comerciais, porque a negociação com clientes será tão crítica quanto o cálculo fiscal e as atuais políticas comerciais.
Nos serviços B2B, pode haver alguma compensação quando o cliente tiver direito a crédito. Já no B2C, em que o consumidor final não se credita, o repasse tende a ser mais difícil, porque o aumento vira custo direto e chega integralmente ao preço final.
Aftermarket Automotivo – A transição exigirá conviver com sistemas tributários distintos, revisar processos internos e reavaliar estratégias comerciais ao mesmo tempo. Qual dessas frentes tem se mostrado mais desafiadora?
Marcelo Frateschi – O maior desafio não é apenas tecnológico ou de cálculo tributário. É de integração.
Internamente, entre área tributária, operação e estratégia comercial. Externamente, com fornecedores e clientes, para que toda a cadeia esteja alinhada e se evite repasse de preço desnecessário ao consumidor final, o que pode reduzir market share.
A convivência entre dois sistemas – o atual e o novo – será complexa. Entre 2026 e 2033, as empresas terão de operar simultaneamente com tributos antigos e novos, incluindo CBS, IBS e Imposto Seletivo, enquanto PIS/Cofins, ICMS, ISS e IPI são gradualmente substituídos.
O ponto central é transformar essa complexidade em decisões de negócio. Por exemplo:
- Qual preço praticar durante a transição?
- Como renegociar contratos de compras e vendas?
- Como preservar margem?
- Como evitar perda de crédito?
- Como redesenhar centros de distribuição?
- Como lidar com fornecedores menos preparados?
- Como explicar os impactos ao cliente final?
Tecnologia é condição necessária, mas não suficiente. Empresa que enxergar a Reforma apenas como projeto fiscal vai chegar atrasada. É um projeto de transformação de negócio.
Aftermarket Automotivo – Em muitos setores, o debate ainda gira em torno da carga tributária futura. As empresas estão dando atenção suficiente aos impactos operacionais ou seguem subestimando essa dimensão?
Marcelo Frateschi – Ainda há uma subestimação relevante.
Muita empresa continua focada na pergunta “a minha carga vai subir ou cair?”. É uma questão importante, mas limitada. A Reforma exigirá mudanças em dados mestres, emissão fiscal, apuração, conciliação, contratos, pricing, compras, supply chain, governança, compliance, atendimento ao cliente e gestão de caixa. Novamente: é transformação da forma de fazer negócio no Brasil.
O ano de 2026 já será um período de testes operacionais, com destaque de CBS e IBS nos documentos fiscais, ainda sem impacto financeiro, mas com grande impacto em processos. Isso obriga as empresas a testarem sistemas, obrigações acessórias e fluxos internos antes da cobrança plena.
O risco é tratar 2026 como “ano sem impacto” e perder a janela de preparação. Na prática, 2026 deve ser encarado como ano de diagnóstico, saneamento de dados, simulações e correções de rota. Um ano de muito trabalho, porque em janeiro de 2027 ocorre a primeira grande virada, com a CBS já sendo cobrada integralmente.
Aftermarket Automotivo – Olhando para os próximos dois ou três anos, quais são os erros mais comuns que as empresas tendem a cometer nessa fase de adaptação? E o que diferencia quem chegará mais preparado ao novo ambiente tributário?
Marcelo Frateschi – Os erros mais frequentes devem ser:
- Esperar a regulamentação completa para começar: embora detalhes ainda dependam de normas futuras, a direção estrutural já está clara – transição longa, CBS, IBS, Imposto Seletivo, crédito amplo, tributação no destino e coexistência de sistemas.
- Tratar a Reforma como projeto apenas do fiscal: a Reforma é fiscal, mas também comercial, tecnológica, financeira, jurídica, operacional e de gestão de mudança. É um projeto de transformação.
- Subestimar dados cadastrais: produto, NCM, serviço, fornecedor, cliente, local de entrega, regime tributário e natureza da operação serão determinantes.
- Não simular impactos por produto, canal e cliente: médias gerais escondem riscos importantes. É preciso avaliar margem por SKU, contrato, unidade de negócio, região e canal de venda.
- Ignorar contratos: documentos sem cláusulas de reequilíbrio tributário e financeiro podem gerar perdas significativas durante a transição.
- Não preparar fornecedores e clientes: a Reforma é uma mudança de cadeia. A maturidade fiscal de fornecedores e clientes passa a afetar diretamente crédito e custo.
As empresas mais preparadas tendem a ter em comum:
- Patrocínio da alta liderança.
- Governança multidisciplinar para o projeto.
- Tax technology bem estruturada.
- Dados mestres saneados.
- Simulações financeiras e tributárias por cenário.
- Revisão de contratos, pricing e políticas comerciais.
- Plano de comunicação com fornecedores e clientes.
- Visão estratégica sobre a cadeia de valor, e não apenas sobre a carga tributária.
Em síntese, sairão na frente as empresas que enxergarem a Reforma não como um evento de compliance, mas como uma oportunidade de transformação. Isso significa entender em profundidade o impacto sobre o próprio negócio e sobre toda a cadeia em que estão inseridas e usar o período de transição para redesenhar margens, cadeias de valor, tecnologia e posicionamento competitivo. Também será essencial acompanhar de perto as novas normas que serão publicadas, para medir rapidamente o impacto e tomar decisões tempestivas.
Diretor da Mix Fiscal alerta: empresas ainda subestimam impactos operacionais da Reforma Tributária
A visão de Marcelo Frateschi, da EY, é reforçada por outros especialistas que acompanham a preparação das empresas para a Reforma, entre eles Fabrício Tonegutti, especialista em Direito Tributário pela FGV e diretor da Mix Fiscal.
Segundo Tonegutti, um dos maiores riscos para os próximos anos é justamente a tendência de parte das empresas concentrar atenção apenas na carga tributária futura, deixando em segundo plano os impactos operacionais da transição. Para ele, a convivência entre o sistema antigo e o novo será um dos maiores desafios.
“A convivência entre sistemas é a frente mais difícil. O problema não está só em calcular os novos tributos. Está em operar o sistema antigo e o novo ao mesmo tempo. Isso envolve nota fiscal, cadastro de produtos, ERP, contas a pagar, contas a receber, apuração, crédito, fornecedor, contrato e fluxo de caixa.”
Os dados levantados pelo mercado, ressalta, mostram que grande parte das empresas ainda não atingiu um nível adequado de preparo. Citando um estudo da V360, Tonegutti lembra que 72% das empresas médias e grandes ainda não estavam preparadas para a transição, e que as novas notas fiscais poderão incorporar cerca de 200 novos campos de informação.
Ele também destaca números da KPMG que dimensionam o desafio: 86% das empresas pesquisadas não tinham visão consolidada dos impactos financeiros, 51% não tinham plano de ação e apenas 3% haviam concluído a análise tecnológica. “Esses números mostram que muita gente ainda enxerga a Reforma como assunto fiscal, quando ela é também operacional, comercial e financeiro.”
Na avaliação do diretor da Mix Fiscal, o erro mais comum será esperar que toda a regulamentação esteja pronta para só então iniciar os preparativos. As empresas mais bem-sucedidas, diz ele, serão aquelas que aproveitarem os próximos anos para revisar processos, testar sistemas, mapear impactos e simular cenários, transformando a adaptação tributária em agenda estratégica de negócio.