A concorrência cada vez mais acirrada no aftermarket automotivo tirou o varejo da zona de conforto. A disputa já não acontece só no balcão e nas prateleiras: agora, boa parte da briga se dá nos algoritmos.
A expansão dos marketplaces é o motor dessa mudança. Até pouco tempo atrás, o domínio era quase absoluto de uma única plataforma. A entrada agressiva da Shopee no aftermarket brasileiro redesenhou o cenário. Entre 2023 e 2024, as vendas da categoria Auto & Moto cresceram 80%, as buscas por autopeças avançaram 300% e mais de 40 marcas já operam lojas oficiais. O digital deixou de ser promessa para se tornar território estratégico.
Há outro ponto que liga o alerta: as plataformas abriram caminho para a entrada pesada das montadoras nesse jogo. A presença de operações oficiais como as da Chevrolet e, mais recentemente, o movimento estruturado da Stellantis — que levou Fiat, Jeep, Peugeot, Citroën e Ram para dentro da Shopee — não são movimentos pontuais. Fazem parte de uma engrenagem maior: capturar valor no pós-venda por meio de canais digitais de alto tráfego. Não por acaso, a Stellantis projeta subir de cerca de R$ 200 milhões para R$ 300 milhões em vendas no e-commerce automotivo em apenas um ano.
E onde entra o varejo independente nesse tabuleiro? Por enquanto, o cenário é menos dramático do que muitos temiam. Apesar do avanço das indústrias no digital, uma ruptura completa da cadeia ainda está distante. Os modelos D2C (direct-to-consumer) respondem por apenas 5% das vendas online no Brasil. Mesmo em mercados mais maduros, como os Estados Unidos, o índice é de 15% — ainda longe de uma desintermediação total.
Vender direto ao consumidor exige competências que vão muito além de fabricar: geração de tráfego, operação logística, atendimento, gestão de garantias e relacionamento contínuo. Estudos de consultorias como KPMG e BCG indicam que essas barreiras ainda freiam o avanço das indústrias rumo a um modelo totalmente direto. Há também o risco concreto de canibalizar parceiros históricos — distribuidores, varejistas e oficinas — que continuam fundamentais para a capilaridade do negócio. O que se desenha, portanto, não é uma ruptura, mas um modelo híbrido.
As chamadas “lojas oficiais” nos marketplaces são, por enquanto, um arranjo que preserva a lógica da cadeia tradicional, ao mesmo tempo em que explora o potencial do digital. Na prática, quem costuma operar a venda final — a famosa última milha — são distribuidores e varejistas autorizados. No caso das montadoras, essa função fica a cargo das concessionárias.
Ainda assim, seria um erro o varejo enxergar esse movimento como uma área de conforto. A cadeia não está sendo destruída, mas está sendo reordenada. O controle da jornada — da busca à decisão de compra — começa a se concentrar dentro das plataformas. Nesse contexto, marca, preço, reputação e disponibilidade passam a ser filtrados por algoritmos, avaliações e experiência digital.
Ter o produto não basta. É preciso ser encontrado.
O período atual é uma janela de transição que deve ser bem aproveitada para construir uma estratégia digital sólida e competitiva. O recado é claro: o aftermarket virou prioridade para as montadoras. E, quando isso acontece, o nível da concorrência sobe de patamar.