No dia 23 de abril, o Supremo Tribunal Federal (STF) decidiu manter a constitucionalidade da chamada Lei Ferrari, recolocando no centro do debate o modelo de relacionamento entre montadoras e concessionárias no Brasil.
Criada em 1979, a legislação define regras específicas para a distribuição de veículos no país e estabelece controles de fidelidade em peças e serviços de manutenção, além de tratar de temas como territorialidade, exclusividade e equilíbrio contratual entre fabricantes e rede autorizada. Ao validar a norma, o STF reafirmou o entendimento de que o setor automotivo tem características próprias que justificam um tratamento regulatório diferenciado.
A decisão, porém, ocorre em um cenário completamente distinto daquele de sua origem. De lá para cá, o setor automotivo passou por transformações profundas, impulsionadas pela digitalização da jornada de compra, pela expansão das vendas diretas, pela chegada de novas marcas estrangeiras e pela adoção de modelos de negócios mais flexíveis e conectados ao ambiente online.
Nesse contexto, ganha força a discussão sobre até que ponto a Lei Ferrari segue atuando como instrumento de equilíbrio nas relações comerciais ou se parte de suas premissas já está em choque com as novas dinâmicas da indústria.
Para explorar esse tema, a reportagem do Aftermarket Automotivo Full Digital reuniu o CMO da Bright Consulting, Cassio Pagliarini, e o diretor-secretário do CONAREM, Daniel Resende, em mais uma edição do Debate AA.
Ao longo da conversa, os especialistas analisaram a relevância atual da Lei Ferrari, o impacto das vendas diretas e da digitalização sobre o modelo tradicional de distribuição, os movimentos das montadoras e os possíveis caminhos para o futuro das relações comerciais no setor automotivo brasileiro.
QUESTÃO AA
A decisão do STF validou a estrutura da Lei Ferrari, mas o mercado automotivo de 2026 é muito diferente daquele em que a legislação foi criada, em 1979. Na prática, você acredita que montadoras, concessionárias e novos entrantes já vêm encontrando formas de contornar ou flexibilizar a lógica tradicional da lei?
Cassio Pagliarini
CMO da Bright Consulting
A Lei Ferrari foi criada para proteger os concessionários em uma relação historicamente desequilibrada com as montadoras, que detêm muito mais poder. E essa lei continua valendo e, segundo o julgamento do STF, continua adequada. O próprio STF chegou a sinalizar a intenção de flexibilizar o mercado, mas recuou porque tanto montadoras quanto concessionários defendiam a manutenção da lei. A função central da legislação é, de fato, proteger a rede concessionária.
Quanto a formas de contornar ou flexibilizar sua lógica, elas existem, sim, e os diversos players do mercado vêm utilizando muito bem essas alternativas.
Daniel Resende
Diretor-secretário do CONAREM
Montadoras, concessionárias e novos entrantes já encontraram – e continuam encontrando – maneiras de operar à margem ou nos espaços ainda não totalmente cobertos pela Lei Ferrari. Alguns exemplos concretos em 2026:
As vendas diretas explodiram. A BYD, por exemplo, fechou dezembro de 2025 com 5.378 veículos vendidos em canal direto, um crescimento superior a 300% nessa modalidade. Em 2026, a expectativa é que a venda direta lidere o mercado automotivo brasileiro pela primeira vez.
Canais B2B e PCD vêm sendo usados como porta de entrada para relações que fogem do modelo tradicional de concessão. Montadoras estruturaram áreas dedicadas ao atendimento direto de frotistas, empresas e pequenos negócios.
O modelo de agência – no qual a montadora vende diretamente ao consumidor e a concessionária atua como intermediária comissionada – já é realidade em diversas marcas globalmente e começa a chegar ao Brasil como alternativa contratual. Ele não extingue formalmente a concessão, mas flexibiliza, na prática, a lógica de exclusividade e a delimitação territorial.
A lei continua vigente, mas o mercado vem negociando, nos contratos, margens importantes de manobra. A decisão do STF deu segurança jurídica a quem quer preservar o modelo tradicional, mas não impediu que a inovação comercial avance por caminhos alternativos.
QUESTÃO AA
O avanço das vendas diretas, das plataformas digitais, dos modelos de agência e da chegada de novas marcas asiáticas indica que o setor automotivo já está migrando, mesmo que informalmente, para relações menos dependentes do modelo tradicional de concessionárias previsto pela Lei Ferrari?
Cassio Pagliarini
CMO da Bright Consulting
Quando falamos em plataformas digitais, estamos nos referindo ao faturamento direto via e-commerce, ou seja, venda para pessoa física em faturamento direto. Isso, na verdade, é uma evolução de um modelo que já existia.
Todas as associações de concessionários firmam com as montadoras esse tipo de acordo, em que o veículo pode ser faturado nesse formato. Não é algo totalmente novo, é uma adaptação.
Vale observar que muitas montadoras chinesas operam no formato de concessionária. A própria BYD só começou a intensificar vendas diretas em janeiro, porque a estratégia inicial passava pela rede. Já a GWM, em vários casos, fatura diretamente para o cliente final.
Cada marca vem desenhando o seu próprio modelo e, se houver concordância das associações de concessionárias, todos esses formatos são possíveis dentro da legislação atual.
Daniel Resende
Diretor-secretário do CONAREM
O movimento é claro e já está em curso, ainda que de forma parcial e, em muitos casos, informal. Três forças principais impulsionam essa migração:
Plataformas digitais e vendas online: o consumidor de 2026 compra veículos de maneira muito mais digital. As montadoras investem pesado em canais próprios de e-commerce, com configuração do veículo, opções de financiamento e, em alguns casos, entrega com participação reduzida ou até sem a intermediação da concessionária tradicional.
Marcas asiáticas e o “efeito BYD/GWM”:
A BYD cresceu mais de 300% nas vendas diretas. A BAIC acaba de chegar ao Brasil com planos de inaugurar cerca de 20 concessionárias. Essas novas montadoras, que não estavam presas a redes construídas sob a lógica da Lei Ferrari, entraram no país com modelos de negócio mais flexíveis, combinando lojas próprias, vendas diretas e centros de serviço terceirizados – um cenário difícil de imaginar há cinco anos.
Volume de lançamentos: cerca de 100 novos modelos devem chegar ao mercado em 2026. Com tanta diversidade de produtos e marcas, o sistema tradicional, baseado em grandes estoques físicos nas concessionárias, dá lugar a formatos como venda sob encomenda, assinatura de veículos e marketplaces. O dado mais revelador é que, em 2026, a venda direta deve assumir a liderança no mercado automotivo brasileiro. Não estamos falando de tendência futura, mas de realidade atual.
QUESTÃO AA
Defensores da Lei Ferrari afirmam que ela continua sendo importante para garantir equilíbrio e segurança jurídica na relação entre montadoras e concessionárias. Já os críticos argumentam que a legislação cria barreiras para inovação comercial e novos formatos de distribuição. Hoje, a lei ainda organiza o mercado ou o setor já começou a evoluir apesar dela?
Cassio Pagliarini
CMO da Bright Consulting
A lei continua sendo relevante, sem dúvida. Ela define pontos-chave como área de atuação, limites físicos entre concessionárias, cotas, regras para vendas diretas, entre outros aspectos.
Ela ainda organiza o mercado e, ao mesmo tempo, permite certo grau de flexibilização por meio de acordos específicos com as associações de concessionários e ajustes contratuais feitos caso a caso.
Daniel Resende
Diretor-secretário do CONAREM
A Lei Ferrari ainda organiza o mercado, especialmente o segmento tradicional. A decisão unânime do STF confirmou sua constitucionalidade e reforçou que ela segue aplicável. Para a rede consolidada de concessionárias, sobretudo de marcas como Volkswagen, Fiat, GM e Toyota, a lei continua sendo a espinha dorsal dos contratos de concessão. Ela garante exclusividade de marca, delimitação territorial e proteção contra rescisões imotivadas.
Ao mesmo tempo, o setor vem evoluindo para além da sua moldura original. As novas montadoras – BYD, GWM, BAIC, entre outras – nunca operaram plenamente sob a lógica clássica da Lei Ferrari e entraram no país com modelos híbridos. As vendas diretas crescem em ritmo superior ao canal tradicional. O modelo de agência, a assinatura de veículos e as plataformas digitais simplesmente não se encaixam no desenho regulatório de 1979.
Na prática, vivemos um mercado em “duas velocidades”:
- O mercado tradicional (montadoras estabelecidas + rede de concessionárias) continua operando sob a Lei Ferrari, que oferece a segurança jurídica que esses agentes valorizam.
- O novo mercado (marcas asiáticas, vendas diretas, canais digitais, assinatura) contorna a lei, explorando brechas contratuais e modelos que não se subordinam integralmente à estrutura da década de 70.
Foi exatamente esse o ponto defendido pelo CONAREM na ADPF 1106: a legislação não acompanhou a transformação do setor. O STF optou por mantê-la, mas o comportamento real do mercado já indica uma direção diferente – e essa evolução continuará, independentemente do texto legal.
Em resumo: o STF manteve a Lei Ferrari em vigor, mas isso não congelou o mercado. Montadoras e novos entrantes já operam com modelos alternativos. Vendas diretas, plataformas digitais e a entrada agressiva de marcas asiáticas estão redesenhando as relações comerciais do setor, com ou sem a lei. A legislação ainda organiza o mercado tradicional, porém o conjunto do setor já avança, em grande medida, apesar dela – um movimento que tende a gerar, mais cedo ou mais tarde, a necessidade de nova intervenção legislativa ou judicial.